Vertriebsleistung steigern, Marktanteile gewinnen: 5 Tipps

Erschienen am: 10. Dezember 2019

Unternehmen stehen häufig vor der Herausforderung, dass sie zwar neue Produkte und Services entwickeln und diese auch verkaufen – gleichzeitig gelingt es ihnen jedoch nicht, mit dem bestehenden Portfolio die Marktanteile zu steigern (Mehr dazu auch im SpotOn Leistungsreserven im Vertrieb). Ein Mittel, um in diesem Bereich organisch zu wachsen, ist die Steigerung der Vertriebsleistung. Mit diesen 5 Tipps von Thomas Ring können Sie verborgene Potenziale im Vertrieb heben und im zweistelligen Prozentbereich wachsen.

Tipp 1: Leistungsprofil im Vertrieb analysieren

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Die Vertriebsleistung steigern und mehr erfolgreiche Abschlüsse erzielen. (Bild: sabthai – stock.adobe.com)

Holt Ihr Vertrieb schon das Optimum heraus? Um das zu analysieren, müssen Sie für Ihr Unternehmen ein Leistungsprofil des Vertriebs erstellen. Die mmc AG hat hierfür ein Konzept entwickelt, bei dem wir die Vertriebsdaten gezielt analysieren. Eine webbasierte Umfrage unter den Vertriebsmitarbeitern hilft dabei, Schwachstellen zu erkennen:

  • Wo gilt es, Fähigkeiten der Mitarbeiter zu schulen und auszubauen?
  • Wo sind Entlastungen der Vertriebsmitarbeiter von administrativen Aufgaben notwendig?
  • Und wo können über Incentives oder Wettbewerbe Leistungssteigerungen im Vertrieb erzielt werden?

Diese und weitere Fragen analysieren wir gemeinsam mit der Unternehmensleitung und ausgewählten Vertriebsmitarbeitern und setzen so eine zukunftsorientierte Vertriebsleistung für Ihr Unternehmen auf.

Tipp 2: Vertriebsstrategie verbessern

Marktveränderungen sind heute an der Tagesordnung – auf sie gilt es agil zu reagieren. Dazu ist eine agile Vertriebsstrategie notwendig, die flexibel auf veränderte Rahmenbedingungen reagieren kann. Auch die Personalführung im Vertrieb kann hier wirksam steuern. Im Vertrieb beinhaltet eine solche Strategie auf der unternehmensinternen Seite Aspekte wie

  • zu adressierende Kundensegmente
  • vertriebliche Wettbewerbsvorteile
  • Vertriebskanäle
  • Incentivesysteme
  • Vertriebstrainings

Aber auch die Interaktion mit den Kunden und die operative Gestaltung des Tagesgeschäftes wie Häufigkeit von Besuchen, Besuchsplanung und -vorbereitung zählt dazu.

Tipp 3: Vertriebsmitarbeiter entlasten – Zeit für Kernaufgaben schaffen

In verschiedenen Befragungen zeigte sich, dass Vertriebsmitarbeiter einen Großteil ihrer Zeit mit organisatorischen und administrativen Aufgaben verbringen, statt mit ihrer Kernaufgabe: dem Verkaufen – nämlich nur 21 Prozent.

Die Digitalisierung bietet eigentlich großes Potenzial zur Automatisierung gerade von administrativen Tätigkeiten. Dadurch ließe sich mehr Zeit für die eigentliche Kernaufgabe, das Verkaufen, schaffen und so auch die Vertriebsleistung steigern.

Tipp 4: Kundenorientierung steigern

Kundenorientierung im Vertrieb – das bedeutet vor allem die zielgruppenorientierte Vermittlung des Kundennutzens eines Produktes oder Services. Tatsächlich wird jedoch gerade in der Ausbildung zum Vertriebsmitarbeiter großer Wert auf die Vermittlung von Fachwissen gelegt – statt praktisch Verkaufsgespräche zu üben. Dies wirkt sich auch auf das Kundengespräch aus: Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf Fachliches und technische Features, statt den Kunden auch emotional anzusprechen und ihm den Mehrwert des Produktes zu verdeutlichen.

Schon in der Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter müssen Unternehmen daher größeren Wert auf die Praxis des Verkaufens und die Kundenperspektive legen. Trainings sollten so ausgerichtet sein, dass sie auf eine emotionale und kundenorientierte Verkaufsansprache wertlegen – und nicht nur auf die Vermittlung von Detailwissen.

Tipp 5: Marktwachstum nutzen, Konkurrenz verdrängen

Wächst der Markt für ein Produkt durch eine gesteigerte Marktdurchdringung, so sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen einen möglichst großen Teil des Kuchens abbekommt. Der Schlüssel zu einer Steigerung der Vertriebsleistung liegt hier im Knowhow:

  • Verschaffen Sie sich möglichst umfangreiche Informationen über das Marktpotenzial.
  • Beobachten Sie die Trends Ihrer Branche.
  • Antizipieren Sie die Wachstumsraten.
  • Analysieren Sie die Marktdynamik.

Konkret können Sie Ihre Vertriebsleistung mit einem bereits im Portfolio enthaltenen Produkt steigern, indem Sie sich neue Potenziale erschließen: Wer nutzt Ihr Angebot bisher nicht und könnte davon profitieren? Wer kennt Ihr Angebot und nutzt es trotzdem noch nicht? Welche Gründe gibt es dafür?

Ein anderer Weg ist natürlich die Gewinnung von Marktanteilen auf Kosten der Konkurrenz; dies ist besonders dann zielführend, wenn der Markt eigentlich schon gesättigt ist. Durch eine Konkurrenzanalyse können Sie die Schwächen ihrer Mitbewerber herausfinden und sie zu ihrem Vorteil nutzen. Gestalten Sie beispielsweise ihre Vertriebswege effizienter, bieten sie kürzere Lieferzeiten als die Konkurrenz an und sprechen Sie potenzielle Kunden direkt(er) an. Auch innovativere und effizientere Werbung kann Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Vertriebsleistung steigern, Wachstum generieren

Unsere Erfahrung zeigt: Die grundlegende Analyse der Vertriebsleistung und die Identifizierung von Potenzialen macht Steigerungen in der Vertriebsleistung im zweistelligen Prozentbereich möglich. Wenn der Markt wächst, sollten Sie deshalb unbedingt auch Ihre Wachstumschancen durch einen effizienteren Vertrieb im Blick behalten. Aber auch bei der Konkurrenz lässt sich noch so mancher Anteil holen – insbesondere dann, wenn Märkte stagnieren oder sogar rückläufig sind. Kontaktieren Sie uns gerne für eine ausführliche Beratung Ihres Unternehmens zur Steigerung der Vertriebsleistung.

Der Beitrag wurde verfasst von Thomas Ring, Vorstand und Managing Partner der mmc AG.