Personalführung im Vertrieb: Detaillierte Vorgaben oder große Freiräume für die Mitarbeiter?

Erschienen am: 16. Oktober 2018

Umstrukturierungen in Unternehmen sind für die Verantwortlichen oft die willkommene Chance, auch kulturelle Veränderungen zu initiieren und den Führungsstil neu auszurichten. Wie sich Personalführung im Vertrieb gestalten lässt und welche Voraussetzungen für einen modernen Führungsstil erfüllt sein müssen, erfahren Sie im aktuellen Blogartikel von Thomas Ring.

Umstrukturierungen bieten die Chance für Veränderung

In großen Unternehmen sind die Vertriebsprozesse meist klar geregelt und detailliert strukturiert. Umfassende IT-Unterstützung ist selbstverständlich. Die Vertriebsmitarbeiter stützen sich auf Umsatzziele und Planvorgaben, an denen ihre Leistung gemessen wird.

Konzernumstrukturierungen stellen diese klar geregelten Prozesse erst einmal auf den Kopf. Sei es, weil das Unternehmen effizienter werden muss, weil ein Unternehmensteil aus dem Konzern ausgegliedert wird und zum eigenständigen Mittelstandsunternehmen wird – Vertriebsleiter und Vertriebsteam müssen sich neu organisieren. Wenn neue Mitarbeiter eingestellt werden müssen, dann stellt sich auch die Frage nach der Stellenbeschreibung: Soll diese angepasst werden oder sollen die alten Vorgaben weiterhin beibehalten werden? Denn bei der Personalführung im Vertrieb hat beides Vorteile: Sowohl große Freiräume für die Mitarbeiter als auch detaillierte Vorgaben.

Personalführung im Vertrieb: Das spricht für Freiräume

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Freiräume erhöhen die Motivation der Mitarbeiter. (Bild: © Chaiyawat | Fotolia)

Der Vertrieb ist eine Schlüsselstelle im Unternehmen: Hier treffen Kunde und Produkt aufeinander. Aufgabe des Vertriebs ist der erfolgreiche Verkauf. Der Schlüssel dazu: Die konsequente Orientierung am Kunden und seinen Wünschen. Vertriebsmitarbeiter sind deshalb viel mehr als bloße Verkäufer: Im Idealfall beteiligen sie sich bereits an der Produktentwicklung und sind in alle Prozesse miteinbezogen. Sie sind es schließlich, die tagtäglich mit den Kunden in Kontakt stehen, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen aus den persönlichen Gesprächen kennen.

Ein agiles Vorgehen, das den Mitarbeitern Freiräume einräumt und bei dem der Vertriebsleiter eine stärker beratende statt kontrollierende Funktion einnimmt, kann hier Vorteile schaffen. Denn durch Agilität können Kundenwünsche in allen Unternehmensprozessen stärker berücksichtigt werden und so zum nachhaltigen Unternehmenserfolg beitragen.

Mehr Freiheiten für die Vertriebsmitarbeiter bedeuten auch mehr Verantwortung. Durch die stärkere Eigenverantwortung und das selbstständige Vorgehen entsteht größere Motivation, Erfolge zu erzielen.

Personalführung im Vertrieb: Das spricht für klare Vorgaben

Traditionelles Führungsverhalten mit Anweisungen und Kontrolle hat auch Vorteile: Es bietet sowohl der Vertriebsleitung als auch dem Vertriebsteam Sicherheit und Berechenbarkeit. Klare Zielvorgaben sind transparent und sorgen für die Vergleichbarkeit von Leistungen. Gerade im Vertrieb ist das essenziell, um Prozesse zu optimieren.

Transaktionale und transformationale Führung

Allerdings: Wie Studien, z.B. von Wolfgang Pelz, gezeigt haben, ist ein solcher transaktionaler Führungsstil, der auf Anreizen beruht, weniger erfolgreich als das Konzept der transformationalen Führung.

Ein transaktionaler Führungsstil basiert auf klassischen Anreizen, wie Belohnung (z.B. Bonuszahlungen, Beförderung), wenn bestimmte Leistungen erzielt werden bzw. Bestrafung (z.B. keine Beförderung, Abmahnung, Kündigung), wenn Mitarbeiter Vorgaben verfehlen.

Diese greifen jedoch meist nicht. Besser ist es daher, durch einen transformationalen Führungsstil das Verhalten der Mitarbeiter nachhaltig zu verändern (transformieren). Dies geschieht in erster Linie durch die Vorbildfunktion der Führungskraft. Durch ihr wertschätzendes und ethisch-moralisch korrektes Verhalten schafft sie Vertrauen und Loyalität bei den Mitarbeitern und fördert so die intrinsische Motivation und das eigenverantwortliche Handeln.

Unternehmen und Abteilungen, die transformational geführt werden sind, wirtschaftlich effizienter und erzielen bessere Ergebnisse.

Was Führungskräfte beachten sollten

Ein transformationaler Führungsstil, agiles Vorgehen und Freiräume für die Mitarbeiter funktionieren nur, wenn die Voraussetzungen erfüllt sind. Diese beinhalten:

  • Vertrauen der Mitarbeiter untereinander
  • Vertrauen zwischen Mitarbeitern und Vertriebsleitung
  • Motiviertes und ehrgeiziges Vertriebsteam
  • Sozialkompetente Führungskraft
  • Führungskraft, die Vorbild sein will und kann

Die Aufgabe der Vertriebsleitung und der Personalführung ist es deshalb, ein solches Vertrauensklima zu schaffen, in dem ein transformationaler Führungsstil mit Freiräumen für die Mitarbeiter und konsequenter Kundenzentrierung seine volle Wirkung entfalten kann. Nur dann wird die Umstrukturierung des Vertriebs und ein Wandel im Führungsstil positive Ergebnisse erzielen.

Der Beitrag wurde verfasst von Thomas Ring, Partner der mmc AG.

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