Durch Perspektivwechsel unternehmerische Risiken minimieren

Erschienen am: 5. April 2018

Unternehmen wollen ihre Produkte und Leistungen verkaufen – und zwar möglichst erfolgreich. Um langfristig am Markt zu reüssieren, reicht es aber nicht, sich auf die jetzige Cashcow zu verlassen. Unternehmen müssen neue Produktideen entwickeln, Innovationen vorantreiben, neue Märkte erschließen. Das beinhaltet natürlich auch immer das Risiko des Scheiterns. Doch dieses Risiko lässt sich minimieren, indem möglichst viele Perspektiven in die Beurteilung eines neuen Produktes oder eines neuen Marktes einfließen. Entweder durch einen Perspektivwechsel im Team oder durch die Nutzung der kollektiven Intelligenz.

 

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Ein Perspektivwechsel bringt neue Sichtweisen ins Spiel. (Bild: © lassedesignen – Fotolia.com)

Perspektivwechsel nutzen

Schon mal was vom Gesetz der großen Zahlen gehört? Das lernt man imGrundkurs Statistik. Es besagt, je häufiger ein Experiment wiederholt wird, desto stärker nähert es sich der glockenförmigen Zufallsverteilung an. Frei übersetzt für die Nicht-Mathematiker unter uns: Je mehr Perspektiven und Meinungen in eine Entscheidung einfließen, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, dass eine Unternehmung scheitert. Man nennt das auch „Kollektive Intelligenz“. Dazu gehört auch der Perspektivwechsel.

Marktforschung

Eine Möglichkeit, Chancen und Risiken auszuloten, bietet Marktforschung. Quantitative und qualitative Befragungen von potenziellen Kunden generieren eine große Datenmenge, die dann statistisch ausgewertet wird. Voilà – schon hat das Unternehmen einen validen und zuverlässigen Ratgeber für seine Entscheidungen. Zu einem meist exorbitanten Preis und in der Regel nach langer Wartezeit. Zum Glück gibt es Alternativen zur klassischen Marktforschung, die ebenso gute, wenn nicht sogar bessere Ergebnisse erzielen.

Kontrafaktische Überlegungen oder „Voodoo-Mathematik“

Für Unternehmen geht es sowohl darum, bestehende Absatzmärkte, Vertriebswege und Produkte zu optimieren, als auch darum, neue Produkte erfolgreich am Markt zu etablieren. Das Ziel in beiden Fällen: Möglichst viel Umsatz bzw. Gewinn generieren. Die Wege sind jedoch unterschiedlich: Während es im ersten Fall darum geht, Potenziale zu identifizieren und Stellschrauben zu drehen, geht es im zweiten Fall um die Minimierung des unternehmerischen Risikos. In beiden Fällen sind jedoch kontrafaktische Überlegungen nach dem „Was wäre, wenn…“-Prinzip ein guter Wegweiser für die Suche nach Lösungen. Einer unserer Kunden hat das mal als „Voodoo-Mathematik“ bezeichnet, was ich einen sehr treffenden Begriff finde, weil der Perspektivwechsel sowohl intuitiv als auch faktenbasiert funktioniert. Fragen in diesem Zusammenhang können sein:

  • Was wäre, wenn jeder unterdurchschnittliche Vertriebler mindestens das Durchschnittsniveau erreicht?
  • Was wäre, wenn die schwachen Vertriebsregionen ihren Umsatz um mindestens 10 Prozent steigern könnten?
  • Wieviel Umsatz muss das neue Produkt mindestens bringen, damit es ein Erfolg wird?
  • Wieviel Zeit wollen und können wir investieren, um das neue Produkt zu pushen?

Kollektive Intelligenz im Unternehmen

Neben klassischer Marktforschung und kontrafaktischen Überlegungen können Unternehmen auch die kollektive Intelligenz ihrer Mitarbeiter nutzen, und so quasi interne Marktforschung betreiben. Diese Form der „Marktforschung“ ist häufig weitaus treffsicherer als die klassische Marktforschung durch externe Agenturen und liefert zudem innerhalb weniger Wochen Ergebnisse. Das Modell, das dahinter steckt, nennt sich Social Forecasting.

Voraussetzung ist eine Social Forecasting Software, in die die Fachbereiche Fragen in eine Prognosebörse einstellen können. Diese Fragen werden dann von den Mitarbeitern beantwortet. Mögliche Themen:

  • Absatzprognosen
  • Produktbeurteilungen
  • Innovationsbewertungen
  • F&E-Steuerung
  • Preisgestaltung

Typischerweise dienen Gamification-Elemente (Erfahrungspunkte, Highscores, Ladebalken) dazu, Mitarbeiter zur Beteiligung anzuregen.

Mitarbeiter motivieren

Neben der unschätzbar wichtigen Ressource, die Wissen und Knowhow der Mitarbeiter dem Unternehmen für die Einschätzung von Marktchancen bieten, hat ihre Befragung und Einbeziehung noch weitere positive Effekte. Denn Mitarbeiter, die in Unternehmensentscheidungen miteinbezogen werden, identifizieren sich stärker mit ihrem Arbeitgeber und sind dadurch motivierter und leistungsfähiger.

Egal wie: Ein Perspektivwechsel, die Einbeziehung vieler Blickwinkel lohnt sich immer für ein Unternehmen. Das gilt für die Team-Besetzung ebenso wie für Modelle, die dazu dienen, den Horizont zu erweitern!

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Der Beitrag wurde verfasst von Thomas Ring, Partner und Vorstand der mmc AG.