Vertrauensbasierte Personalführung im Vertrieb: Motivieren statt kontrollieren

Erschienen am: 25. April 2017

Moderne Personalführung zeichnet sich durch Vertrauen aus. Kontrolle und Hierarchie – das ist heute fehl am Platz im Verhältnis zwischen Führungskraft und Mitarbeiter. Das gilt auch und besonders im Vertrieb: Kaum ein anderer Geschäftsbereich wird so stark mit Zahlen und Kontrollzielen bemessen wie dieser. Wie kann vertrauensbasierte Personalführung im Vertrieb aussehen?

Vertrauensbasierte Personalführung im Vertrieb: Der Chef als Coach

Laut dem Hays-Report 2014/15 „Schwerpunkt Führung“ (Download unter HR-Report 2014 / 15) werden Sozialkompetenzen mit Abstand als das wichtigste Kompetenzfeld bei Führungskräften angesehen. Dementsprechend sehen die 665 befragten Entscheider aus Deutschland, Österreich und der Schweiz diese drei Punkte als wichtigste Aufgaben einer Führungskraft an:

  • Etablierung einer Feedbackkultur
  • Motivation der Mitarbeiter
  • Aufzeigen von Entwicklungsperspektiven

Führungskräfte, die nur Vorgaben und Ziele definieren, sind deshalb Schnee von gestern. Das gilt auch für den Vertrieb: Wenn die Mitarbeiter die gesteckten Ziele nicht erreichen, dann sollten Führungskräfte nicht mit der Rationalisierungskeule drohen und so Druck aufbauen. Vertrauensbasierte Personalführung sorgt stattdessen dafür, dass Vertriebsmitarbeiter im Team zusammen mit der Führungskraft gemeinschaftlich an der Verbesserung der Performance arbeiten.

Was Vertriebler brauchen

Vertriebsmitarbeiter sind besonders hohem Konkurrenzdruck ausgesetzt. Verkaufen, verkaufen, verkaufen lautet die Devise. Das ist auch legitim, schließlich ist es ihr Job, dass die Produkte an den Mann bzw. die Frau gebracht werden – ohne Verkauf kann keine Firma überleben. Vertriebler müssen in ihrem Beruf mehr Körbe verkraften als so mancher 16-Jährige am Samstagabend in der Dorfdisco: Ein oder mehrere „Neins“ von Kunden sind bei ihnen an der Tagesordnung. Vertriebler brauchen deshalb nicht noch mehr Druck und Stress von oben. Was sie brauchen, sind Führungskräfte, die sie darin unterstützen, besser zu werden. Und zwar durch

  • Individuelle Förderung des Einzelnen
  • Konkrete inhaltliche Hilfestellungen im Vertriebsprozess
  • Anerkennung von Leistung und Knowhow

Das Beste herausholen

Menschen sind verschieden – und Vertriebler sind es auch. Wenn Führungskräfte sich ihr Vertriebsteam mal genauer anschauen, dann entdecken sie darin wahrscheinlich diese Typen:

  • Der Tiger: Erst kurz im Team, aber sehr stark
  • Der Star: voll etabliert und extrem leistungsfähig
  • Der weiße Elefant: lange dabei, großer Erfahrungsschatz, geringe Performance

Die Aufgabe Führungskraft ist nun, aus dem Tiger einen Star zu machen, den Star bei der Stange zu halten und den weißen Elefanten zu (re-)motivieren.

Die Führungskraft: Dompteur im Vertriebszirkus

vertrauensbasierte Personalführung, Führung, Personal, Vertrieb, Stärke, Tiger

Vertrauensbasierte Personalführung im Vertrieb: Der Tiger spielt eine zentrale Rolle (Bild: © art9858 / fotolia.com)

Wie kann vertrauensbasierte Personalführung das schaffen? Der Tiger soll langfristig ans Unternehmen gebunden werden. Er ist zwar schon stark – kann aber durch Erfahrung und Optimierung seiner Arbeitsabläufe noch stärker werden. Gerade junge Mitarbeiter zeichnen sich durch eine hohe Leistungsmotivation und -bereitschaft. Was ihnen oft noch fehlt ist die Fähigkeit, ihre Arbeitsabläufe effizient zu strukturieren. Hier kann eine erfahrene Führungskraft Unterstützung anbieten – ebenso wie bei der Vermittlung von Fachkompetenz zum Produkt und zum Verkaufsprozess.

Der Star macht keine Probleme, er liefert und liefert und liefert. Das lässt ihn oft vom Radar der Personalführung verschwinden: „Läuft doch!“ Es geht hier also nicht um Motivation. Aber es geht darum, nicht zu demotivieren – die größte Kunst der Personalführung. Vertrauensbasierte Personalführung zeigt Anerkennung und schätzt die Leistung des Stars für die Kunden – und das Unternehmen.

Der weiße Elefant war früher vielleicht mal ein Star, hat aber den Biss verloren. Ein persönliches Gespräch, die Anerkennung seines Erfahrungsschatzes, die Wertschätzung des umfangreichen Knowhows, das er mitbringt können wahre Wundermittel sein, um seine Lebensgeister wieder zu wecken. Geschickte Führungskräfte stellen ihn dem Tiger zur Seite – Weisheit und Besonnenheit bremsen das Ungestüme und lenken es in geordnete Bahnen. Der Elefant fühlt sich gebraucht und wertgeschätzt. Im Idealfall springt der Funke aus dem Verkaufsfeuerwerk des Tigers über und facht die Glut wieder an. So profitieren beide Seiten von dieser Mentoring-Beziehung. Und am Ende profitiert das ganze Unternehmen.

 

Der Beitrag wurde verfasst von Thomas Ring, mmc Partner und Vorstand der mmc AG.

 

Sagen Sie uns Ihre Meinung

  • (will not be published)