Gute Vertriebskooperation mit Kopf und Bauch

Erschienen am: 17. Juni 2016

Was macht eine gute Vertriebskooperation aus? Was kann man tun, damit diese effizient geleitet wird? Und wie kommt es überhaupt zu einer optimalen Vertriebskooperation? Es gibt viele Faktoren, die zu einer guten Kooperation beitragen, doch nur zwei sind entscheidend: Kopf und Bauch. Michael Mollenhauer erklärt im Interview deren Zusammenarbeit.

Kooperation, Vertriebskooperation, Vertrieb

Eine gute Vertriebskooperation hat viele Ebenen. (© 123levit/fotolia.com)

Michael Mollenhauer über die Entstehung einer guten Vertriebskooperation

Herr Mollenhauer, wann sollte über Vertriebskooperationen gesprochen werden?

Der Vertrieb ist für jedes Unternehmen eine lebenswichtige Funktion. Die Möglichkeiten, seine Zielgruppe und damit seine Kunden zu erreichen sind vielfältig. Man kann bei seinen Zielkunden direkt, also zum Beispiel über einen Außendienst oder über das Internet, akquirieren oder indirekt, zum Beispiel über den Großhandel oder über Distributoren. Der Aufbau eines solchen Vertriebsweges ist wie eine Investition. Oft deckt der gewählte Vertriebsweg jedoch nur einen Teil der Kundenzielgruppe oder nur bestimmte Entscheidungswege der Kunden ab. Um Wachstum zu sichern, müssen alle möglichen Vertriebswege in Betracht gezogen werden. Ich gebe Ihnen mal zwei Beispiele:

Ein Unternehmen, das mit seinen Produkten seine Gastronomie-Kunden bisher ausschließlich mit eigenem Außendienst besuchte und diese direkt belieferte, realisiert, dass seine Kunden in zunehmenden Maße auch andere Bezugsmöglichkeiten wie Gastronomie-Frischdienste, Internet-Versand nutzen. Das Unternehmen stand nun vor der Entscheidung, solche alternative Vertriebswege entweder selbst aufzubauen oder mit anderen Unternehmen zu kooperieren.

Oder ein anderes Unternehmen, das mit eigenen Läden Marktführer in Deutschland ist, will international expandieren. Der Aufbau eines eigenen Filialnetzes in einem anderen Land ist aufwendig, dauert Zeit, erfordert genaue Kenntnisse der besonderen Kundengewohnheiten in dem anderen Land und bindet Ressourcen. Die Wahl des richtigen Kooperationspartners ist dann von entscheidender strategischer Bedeutung.

Wie finde ich als Unternehmer einen guten Kooperationspartner? Welche Charakteristiken sollte dieser mitbringen?

Wir sprechen gerne von „Kopf und Bauch“. Für gute Entscheidungen braucht man beides. „Kopf“ steht für die eher rationale Ebene. Dazu sollten folgenden Fragen gut beantwortet werden können:

  • Welcher bisher noch nicht ausreichend bedienter Markt oder Teilmarkt soll mir Umsatz und Wachstum sichern? Also suche ich für einen bestimmten Vertriebsweg wie zum Beispiel Internet-Versand eine Lösung, oder welches ist das nächste Zielland, in dem ich mit meinen Produkten und Leistungen präsent sein will?
  • Welche Unternehmen haben in diesem Markt oder Teilmarkt eine gute Wettbewerbsposition?
  • Was hätten diese Unternehmen davon, wenn sie mit unserer Firma zusammenarbeiten würden?
  • Welchen Nutzen hätten die Kunden dieses Unternehmens?
  • Wie könnte eine solche Zusammenarbeit aussehen?
  • Wie würde der Wettbewerb reagieren?

Bauch“ steht dagegen für Intuition und für die Gefühlseben. Hier geht es vielfach um Beziehungen.

  • Wie ist das Vertrauensklima zwischen den potentiellen Kooperationspartnern?
  • Wer sind die Beteiligten in beiden Unternehmen in Vertrieb, in Logistik, in Marketing, in Administration und in den anderen Funktionen? Wie gut können die miteinander zusammenarbeiten?
  • Passen die Unternehmenskulturen so zusammen, dass sie einander respektiert werden?
  • Werden Bedenken gehört und bedacht; und überwiegt trotzdem das gute Gefühl?

Was raten Sie den beiden Parteien, um eine erfolgreiche Kooperation langfristig abzuschließen?

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(c) mmc AG – Michael Mollenhauer

Die vertragliche Regelung steht eher am Ende eines Prozesses, in dem beide Partner mit „Kopf“ und „Bauch“ voll dabei sind. Der richtige Weg dafür kann ein strategisches Projekt sein, an dem die Mitarbeiter von beiden Unternehmen so beteiligt sind, dass sie wesentliche Elemente der Vertriebskooperation eigenverantwortlich und einvernehmlich mitgestalten.

Zeit ist dabei ein entscheidender Erfolgsfaktor. Die Erfahrung zeigt immer wieder, dass es wichtig ist, diesen Prozess sowohl zügig anzugehen als auch sich gleichzeitig genug Zeit zu nehmen.

Eine gute Vertriebskooperation hat neben logischen und optimalen Kooperationen auch viel mit dem persönlichen Bauchgefühl zu tun. Durch diese Verbindung von Kopf und Bauch entstehen gute Geschäftsverbindungen auf der ganzen Welt.

Das Interview mit Michael Mollenhauer führte Oliver Foitzik, Partner bei mmc Redaktionsleiter des mmc-Magazins.

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